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联合作战拓展书店文体用品经营

2019-02-22 01:18:23

联合作战 拓展书店文体用品经营

浙江新华文体连锁专柜 近些年,各地新华书店都在积极进行卖场业态的改造,其中很重要的一点就是把单一的图书经营卖场业态,改变为以图书为主,兼顾文体、数码等和图书相关的、具有更大利润空间的新业态。 前几年,无论是大的发行集团,还是小的灵活的零售卖场,大多是卖场自己来经营文体用品,且各自为政,同一个发行集团下的连锁门店也是自己发展自己的。但随着图书卖场对文体用品和数码产品的接触,大家越来越发觉文体用品以及数码产品的经营并不是图书卖场的特长。于是,部分发行集团开始选择和专业的文体用品或数码经营公司合作,并利用自己的连锁优势和平台,把文体用品和数码产品纳入到自己的连锁体系中来,采取统一经营、规范管理。 连,还是不连? 浙江新华书店集团是早对其省内连锁门店中的文体用品采取连锁经营的发行集团。浙江省新华书店集团音像部经理来树勇告诉,浙江新华以前在文体用品的销售上,采取的也是门店自己经营。但是后来发现,文体用品的品种非常多,并且很细,甚至比图书的品种还要多。无论是在采购上,还是在管理上,书店都不擅长。另外,文体用品的采购和图书还不一样,文体用品全部要求现款,之后又很难退货。结果,浙江新华各门店的文体用品出现了大量的库存和积压。 针对这种情况,浙江新华决定利用省店的连锁品牌和平台,对全省门店的文体用品实行统一管理。当然,实行连锁后并不是由省店自己来采购,而是以集团的名义和省内的专业文体用品公司展开联营,由这些公司在浙江新华的卖场内经营。目前,浙江新华选择的是浙江博学文化生活用品有限公司和浙江浙联文具经营管理有限公司。 继浙江新华之后,江苏、安徽、湖北、湖南、江西、河北、山东等省店都在不同程度上,进行了文体用品、数码产品的连锁经营拓展。 安徽新华发行集团是2009年年初开始进行文化用品连锁经营的。安徽新华发行集团副总经理宋海平告诉,安徽新华的文体用品以前也是各家门店自己做自己的,但是文体用品和数码产品在门店的销售并不是特别理想。于是,安徽新华在借鉴浙江新华经验的基础上,也开始探索与专业的文体用品公司合作。由于浙江博学文化生活用品有限公司是一家专业的文化用品连锁公司,又有和浙江新华合作的经验,安徽新华终也选择了和博学合作。 至于实行连锁,而不是由独立门店自己去和这些专业的公司合作,各新华发行集团有自己的考虑。一方面,连锁后,发行集团有利于对门店进行统一管理,包括门店标志和色彩等的统一,还有利于建立和提升新华文体用品或数码产品的品牌;另一方面,连锁经营的优势在于可以以集团的名义去寻找的合作方,并和合作方进行很好的谈判,为卖场及集团争取的资源和优势。 无锡图书中心是江苏新华发行集团旗下的一家门店,去年年底,江苏新华发行集团也开始在门店实行文体用品连锁,无锡图书中心是试点单位。无锡图书中心相关负责人表示,连锁经营后,的一个改观是卖场形象的改观,原来是各家店各自装修的,现在统一了形象。接下来,江苏新华还要把背景墙、灯箱等进行重新装修,这样一来,硬件上会有一个很大的提升。 除了门店形象上的改观外,实行连锁后的各地发行集团在文体用品和数码产品的销售上有了很大的突破。浙江新华自2006年开始进行文体用品连锁后,文体用品销售增长迅猛。2007年,浙江新华文体用品比2006年同比增长了42.5%。2008在2007年的基础上又增长了40.8%。2009年,浙江新华在文体用品上的销售目标是1.8亿元。除了文体用品采取连锁经营外,浙江新华的数码产品也进入了连锁经营阶段。 安徽新华是2009年年初开始在芜湖、蚌埠和泾县三个地区开始尝试文体用品连锁的。连锁一个月后,这三个地区的文体用品销售分别比2008年同期增长了145%、61%、192%。 湖南新华是2008年开始进行文体用品连锁的,连锁后,湖南新华文体用品销售额突破了一亿元,比2007年增长了44%。 江苏新华是去年年底开始实行文体用品连锁的。江苏新华书店集团凤凰文化用品公司经理吴俊告诉,江苏新华正在积极探索中,近一段时间正是文体用品和数码产品销售的高峰期。 连,怎么连? 虽然都是连锁,但各地所采取的模式并不一样。 目前,浙江新华在和博学以及浙联文具的合作上都采取的是招标的方式,即由浙江新华经理办公室以招标的形式引进两家专业的文化用品经营单位,然后签订框架合作协议。协议之后,由浙江新华相关业务部门与其进行日常的业务对接工作。 浙江新华选定的是由浙江新华发行集团音像部来负责文体用品和数码产品的连锁工作。而音像部还会对每家门店进行招标。这个时候,浙江新华会让这两家经营单位把供货商带到申请投标的门店,让其为每家门店的文体用品或数码产品的销售情况提出相应的建议,然后由门店自己制作标的书。省店再根据门店的标的书来决定是否中标。中标的门店开始进入浙江新华统一的计算机系统平台。 值得一提的是,浙江新华的文体用品和数码产品的连锁与他们的图书连锁是放在同一个计算机管理系统平台上的。而据了解,其他后来跟上的发行集团多采取的是 另起炉灶 的办法,即重新成立一家新的文体用品公司,或数码公司来独立操作相关连锁业务。如安徽新华就重新成立了新龙图公司,湖南新华也成立了华翰文体公司。这些新成立的公司都是独立法人,他们一方面面对市场,另一方面面对全省新华书店连锁门店,由新华发行集团派人经营,独立核算。在市级门店上,这些公司基本采取直营的方式,而在一些县级店,则采取托管的形式。 除了是否新成立一家公司,这两种模式还有一个很大的不同,主要表现在采购和利益分配上。 浙江新华所采取的连锁方式,并不负责采购,由博学市浙联直接在卖场经营,而各门店负责对其工作人员进行管理。在利益的分配上,浙江新华直接从实际销售中提取22%的收益,然后再由浙江新华给门店分配利益。而安徽新华等发行集团则是由分管的公司统一采购,然后再利用自己的物流给各家门店送货,或者让其合作的公司直接给门店送货,这些专门的公司再和门店进行利益分配。 来树勇表示,浙江新华选择这样的经营方式,主要是考虑到文体用品与图书不同。图书是定价商品,而文体用品没有定价,所以一开始和经营者去议价,自己并不占优势,不如把这个自主权放给合作者,然后自己从中提成就可以了。对方卖的价格高,书店获得的收益自然也多。而安徽新华等发行集团主要考虑到图书的发行和文体用品的发行的特点完全不一样,因此用一套新的体系来运作效果会更好。 物流,是个问题 不管是那种模式,业界对文体用品的连锁和数码产品的连锁基本比较认同,文体用品和数码产品在图书卖场的连锁经营是今后发展的趋势。他们也认为,这是一个没有经营风险的模式。不过,业界还是提出了很多值得注意的问题。 来树勇认为,文化用品的连锁经营要有好的定位。他表示,很多发行集团把文体用品作为多种经营来操作,这种定位必然导致下面的执行人员不重视。浙江新华从一开始就把文体用品和数码产品的连锁定位为全省连锁经营前提下的主业延伸。有了这样的定位后,新华书店自然会把文体用品和数码产品作为主业来抓。 另外,来树勇还指出,在文体用品和数码产品的连锁上,要注意几个问题:是产品信息要统一。目前,浙江新华所有省内门店和省外门店在图书的连锁上都使用的是这套系统。当文体用品和数码产品实现连锁后,浙江新华则将文体用品和数码产品同样纳入了这个系统。浙江新华随时可以监控到合作方在各个门店的销售情况;第二是要让对方的员工服从门店的管理。这样才能保证文体用品或数码产品的连锁品牌;第三,文体用品或数码产品的质量要有保证。对于 三无 的产品,坚决不予引进。湖南新华书店集团董事长秦玉莲也表示,集团在选择供应商时要选择有核心竞争力的供应商。 除了以上要注意的几个问题,在文体用品或数码产品的连锁上,还有一个重要问题等待解决,即物流问题。无论是浙江新华模式,还是安徽新华模式都存在物流问题。业内有人表示,浙江新华之所以没有把文体用品连锁推广到全省,就是因为物流问题实现不了。而安徽新华等成立专门操作的公司,也同样面临物流的问题。毕竟,快速到货是基层店希望看到的状况。 目前,除浙江新华已经在全省范围内大规模实行以外,各地新华发行集团都处在试点阶段。不过,这些发行集团都表示,将会在时机成熟时,在全省范围内扩大连锁门店范围。

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